Tawaran nilai atau value propositions dalam Business Model Canvas (BMC) merujuk pada nilai yang ingin kita ciptakan melalui produk dan layanan yang disediakan. Ini adalah nilai yang ingin kita sampaikan kepada pelanggan. Tawaran nilai ini harus secara spesifik ditargetkan pada segmen pelanggan yang kita pilih.

Tawaran nilai inilah yang akan menentukan bagaimana pelanggan akan memilih kita, bukan pesaing kita. Mari kita lanjutkan pembahasan tentang BMC Value Propositions, salah satu blok penting dalam Business Model Canvas.

Kunci BMC Value Propositions

Kunci utama dari tawaran nilai adalah: menyelesaikan masalah, memuaskan kebutuhan pengguna, dan memberikan nilai tambah (value added).

Tawaran nilai bisa berasal dari produk dan layanan yang inovatif, baru, atau bersifat disruptif*. Ini juga bisa serupa dengan yang sudah ada di pasar, namun dengan tambahan fitur atau karakteristik lain.

*Catatan: Disruptif merujuk pada aspek atau teknologi yang dapat mengganggu kondisi bisnis yang ada. Contoh, kehadiran Grab & Uber mengganggu pendapatan pengusaha dan pengemudi taksi.

Tawaran nilai bisa bersifat kuantitatif (seperti harga dan waktu layanan yang lebih singkat) atau bersifat kualitatif (desain dan pengalaman pengguna).

Elemen Tawaran Nilai

Mari kita lihat aspek-aspek yang dapat menjadi elemen dalam membangun tawaran nilai pada produk dan layanan:

1) Produk atau Layanan Baru (Newness)

Tawaran nilai ini merujuk pada produk dan layanan yang baru di pasar. Contohnya banyak terkait dengan teknologi smartphone di mana banyak perusahaan meluncurkan produk baru mereka setiap tahun.

2) Kinerja (Performance)

Peningkatan kinerja pada produk dan layanan juga dapat menjadi tawaran nilai. Contoh, perusahaan seperti Intel terus mengeluarkan CPU dengan performa yang lebih baik dari versi sebelumnya.

Smartphone baru juga menggunakan kinerja sebagai tawaran nilai—dengan CPU terbaru, memori, dan penyimpanan yang lebih besar.

3) Penyesuaian (Customization)

Aspek penyesuaian atau customization ini didasarkan pada kebutuhan individu pelanggan atau segmen pelanggan tertentu. Misalnya, produsen laptop DELL memungkinkan pelanggan untuk menambah spesifikasi sesuai keinginan mereka. Dari daftar spesifikasi standar, mereka dapat menambah RAM dan kapasitas penyimpanan yang ingin digunakan.

4) Menyelesaikan Pekerjaan (Getting the Job Done)

Proposisi nilai jenis ini bisa merujuk pada bisnis outsourcing. Contoh dalam industri penerbangan, pesawat berbasis mesin produksi Rolls-Royce sepenuhnya bergantung pada perusahaan Rolls-Royce untuk memasok mesin dan selanjutnya melakukan pemeliharaan 100%.

5) Desain (Design)

Tawaran nilai berdasarkan desain juga penting. Desain yang menarik dan lebih menonjol akan lebih sukses di pasar. Contoh bisa dilihat dalam industri fashion, smartphone, mobil, dan lainnya.

6) Merek / Status (Brand)

Kadang-kadang, pelanggan mengutamakan merek ketika memilih produk dan layanan yang ditawarkan. Sebut saja Apple, Samsung, dan Huawei—produk tersebut langsung terbayang dalam pikiran. Memakai jam tangan merk Rolex, misalnya, langsung mencerminkan status kekayaan pemakainya.

7) Harga (Price)

Tawaran dengan harga yang lebih rendah untuk produk dan layanan dengan nilai yang sama merupakan salah satu cara untuk menarik segmen pelanggan yang sensitif terhadap harga. “Asal murah, kita beli!”

Implikasi terhadap bisnis—semua harus disesuaikan dengan tawaran harga rendah ini. Contohnya, maskapai penerbangan AirAsia dengan slogan “Now Everyone Can Fly” menyertakan pemesanan atau pembelian bagasi, makanan, dan minuman secara terpisah.

8) Pengurangan Biaya (Cost Reduction)

Membantu pelanggan mengurangi biaya juga bisa menjadi tawaran nilai. Misalnya, pemasok bisa membantu pebisnis mengurangi biaya dengan harga yang kompetitif (seperti poin no. 7 di atas).

Contoh lain, ada banyak aplikasi berbasis web yang menawarkan layanan sistem akuntansi yang dapat berlangganan tanpa perlu membeli perangkat keras, perangkat lunak, atau jasa instalasi.

Layanan cloud computing juga menggunakan tawaran nilai seperti ini di mana pelanggan tidak perlu membeli perangkat keras yang rentan terhadap depresiasi.

9) Pengurangan Risiko (Risk Reduction)

Tawaran nilai ini biasanya diberikan untuk mengurangi risiko terhadap produk yang dijual. Contohnya, risiko kerusakan produk dikurangi dengan adanya jaminan dalam periode tertentu.

Peralatan elektronik biasanya memiliki garansi selama satu (1) tahun. Distributor sering kali menawarkan kepada pelanggan untuk memperpanjang masa garansi dengan biaya tertentu.

10) Mudah Diakses (Accessibility)

Kemudahan akses terhadap produk dan layanan juga memberikan value propositions yang menarik. Pernah lihat penjual kain atau karpet masuk ke desa-desa? Orang akan langsung membeli ketika mereka berpikir tidak perlu pergi ke kota untuk mencari produk yang sama.

Begitu pula dengan beberapa bisnis yang menyediakan pengiriman makanan ke rumah. Pesanan dapat dilakukan melalui telepon atau situs web. Pernah menelepon Pizza Hut atau Domino?

11) Kemudahan (Convenience / Usability)

Menawarkan produk dan layanan yang memberikan kemudahan bagi pengguna juga merupakan tawaran nilai yang menarik. Misalnya, Apple menawarkan iPod dan iTunes untuk memudahkan pengguna mencari, membeli, mengunduh, dan mendengarkan musik. Akibatnya, pangsa pasar industri musik digital kini didominasi oleh Apple melalui teknologi ini.

Kesimpulan

Sebagai kesimpulan, value propositions ini perlu kita ciptakan untuk menjawab pertanyaan berikut:

• Apa nilai yang ingin kita sampaikan kepada pelanggan?
• Masalah pelanggan mana yang ingin kita bantu selesaikan?
• Apa kebutuhan pengguna yang ingin kita penuhi?
• Dan seterusnya, produk dan layanan apa yang ingin kita tawarkan kepada setiap segmen pelanggan?

Sampai jumpa di blok berikutnya dari BMC, yaitu Channels.