Tawaran nilai / Cadangan Nilai atau BMC value propositions merujuk kepada nilai yang nak kita bina terhadap produk dan perkhidmatan yang disediakan.    Nilai yang hendak kita sampaikan keapada pelanggan.  Tawaran nilai ini mestilah spesifik disasarkan kepada segmen pelanggan yang kita pilih.

Perkara ini akan menentukan bagaimana pelanggan akan memilih kita, bukan pesaing kita yang lain. Mari kita sambung tentang BMC Cadangan Nilai ni, antara salah satu blok Business Model Canvas.

Kunci BMC Value Propositions

Kunci utama tawaran nilai – menyelesaikan masalah, memuaskan kehendak pengguna dan memberi nilai tambah (value added).

Tawaran nilai boleh terdiri dari aspek produk dan perkhidmatan yang inovatif, baru atau disruptive*.  Ia juga boleh jadi sama dengan apa yang telah ada dipasaran tetapi dengan pertambahan sifat atau ciri-ciri lain.

*Nota: Disruptive merujuk kepada aspek atau teknologi yang boleh menganggu keadaan perniagaan semasa. Contoh, kewujudan Grab & Uber menganggu pendapatan pengusaha dan pemandu teksi.

Tawaran nilai mungkin diwujudkan dari segi kuantitatif (seperti harga dan tempoh perkhidmatan yang lebih singkat) dan juga boleh bersifat kualitatif (rekabentuk dan pengalaman pengguna).

Elemen Tawaran Nilai

Mari kita lihat aspek yang boleh dijadikan elemen bagi membina tawaran nilai terdapat produk dan perkhidmatan:

(1) Produk atau Perkhidmatan Baru (‘Newness)

Tawaran nilai ini merujuk kepada produk dan perkhidmatan yang baru dipasaran.  Contoh banyak berkaitan dengan teknologi smartphone di mana banyak syarikat melancarkan produk baru mereka pada setiap tahun.

(2) Prestasi (‘Performance’)

Peningkatan prestasi terhadap produk dan perkhidmatan juga boleh jadi sebagai tawaran nilai.  Contoh, mengeluar CPU komputer seperti Intel sentiasa mengeluarkan CPU yang lebih hebat dari keluaran sebelumnya.

Smartphone baru juga menggunakan faktor prestasi sebagai tawaran nilai – CPU terkini, memory dan storan lebih besar dan sebagainya.

(3) Penyesuaian (‘Customization’)

Aspek penyesuaian atau customization ini adalah berdasarkan keperluan individu pelanggan atau segmen pelanggan yang tersendiri.    Sebagai contoh, pengeluar Laptop jenama DELL membenarkan pelanggan untuk menambah spesifikasi berdasarkan kehendak mereka.  Dari senarai spesifikasi yang standard, mereka boleh menambah RAM dan kapasiti storan yang nak digunakan .

(4) Getting the Job Done

Tawaran nilai jenis ini boleh merujuk kepada outsourcing business.  Contoh dalam industri aviation,  kapal terbang berasaskan enjin keluaran Rolls-Royce bergantung sepenuhnya kepada syarikat Rolls-Royce untuk membekalkan enjin dan seterusnya menjalankan penyenggaraan 100%.

(5) Rekabentuk (‘Design’)

Tawaran nilai berdasarkan rekabentuk juga penting.  Rekabentuk yang menarik dan lebih menonjol akan lebih berjaya dipasaran.  Contoh boleh dilihat dalam industri fashion, smartphone, kereta dan lain-lain.

(6) Brand / Status

Pelanggan kadang kala memandang kepada brand sebagai keutamaan untuk memilih produk dan perkhidmatan yang ditawarkan.  Sebut sahaja Apple, Samsung dan Huawei – produk tersebut terus dapat dibayangkan dalam kepala.  Pemakaian jam jenama Rolex umpamanya, terus mengambarkan status kekayaan pemakai.

(7) Harga

Tawaran dengan harga yang lebih rendah terhadap produk dan perkhidmatan dengan nilai yang sama merupakan salah satu cara untuk memikat segmen pelanggan yang sensitif terhadap harga.  Asal murah kita beli!

Implikasi terhadap perniagaan – semua perlu disesuaikan dengan tawaran harga rendah ini.  Contoh, syarikat penerbangan AirAsia di mana  tawaran harga now everyone can fly ini disertakan dengan pesanan atau pembelian terhadap berat luggage, makanan dan minuman adalah secara berasingan.

(8) Pengurangan Kos

Membantu pelanggan untuk mengurangkan kos juga boleh dijadikan tawaran nilai.  Contohnya, pembekal boleh membantu peniaga untuk mengurangkan kos dengan harga yang berpatutan (seperti no. 7 di atas).

Contoh lain, terdapat pelbagai aplikasi laman web yang menawarkan perkhidmatan sistem perakaunan yang boleh dilanggan tanpa pengguna membeli perkakasan, perisian (‘software‘) dan juga khidmat pemasangan.

Perkhidmatan cloud computing juga menggunakan tawaran nilai seperti ini di mana pelanggan tidak perlu kepada pembelian perkakasan yang terdedah kepada aspek susut nilai.

(9) Pengurangan Risiko

Tawaran nilai ini biasanya diberikan bagi mengurangkan risiko terhadap produk yang dijual.  Contohnya, risiko kerosakan produk dikurangkan dengan adanya jaminan (‘guarantee’) dalam tempoh tertentu.

Peralatan eletronik selalunya mempunyai tempoh jaminan selama satu (1) tahun.   Pengedar selalunya menawarkan kepada pelanggan untuk memanjangkan tempoh jaminan dengan bayaran tertentu.

(10) Accessibility / Mudah Dicapai

Accessibility terhadap produk dan perkhidmatan juga memberikan tawaran nilai yang menarik.  Pernah lihat penjual kain atau karpet masuk ke kawasan kampung-kampung kita?  Orang akan terus membeli apabila memikirkan mereka tak perlu keluar ke bandar untuk mencari produk yang sama.

Begitu juga seperti beberapa  perniagaan yang menyediakan penghantaran makanan ke rumah.  Pesanan boleh dibuat melalui telefon atau pun laman web.  Pernah telefon Pizza Hut atau Domino?

(11) Kemudahan (convenience / usability)

Menawarkan produk dan perkhidmatan yang memberikan kemudahan pengguna juga adalah tawaran nilai yang menarik.  Sebagai contoh, Apple menawarkan iPod dan iTunes untuk memudahkan pengguna mencari, membeli, muat turun dan mendengar muzik.  Kesannya, market share industri muzik digital kini didominasi oleh Apple melalui teknologi ini.

Kesimpulan

Sebagai kesimpulan, tawaran nilai ini perlu kita wujidkan untuk menjawab persoalan berikut:

• Apakah nilai yang hendak kita sampaikan kepada pelanggan?
• Mana satu masalah pelanggan yang mahu kita bantu selesaikan?
• Apakah keperluan pengguna yang hendak kita penuhi?

Dan seterusnya, apakah produk dan perkhidmatan yang mahu kita tawarkan kepada setiap segmen pelanggan?

Sehingga berjumpa lagi dengan building block BMC yang berikutnya iaitu Channels.