Price Sensitivity: Bagaimana Harga Mempengaruhi Pembelian

Kepekaan harga (price sensitivity) pelanggan merujuk kepada sejauh mana perubahan harga sesuatu produk atau perkhidmatan boleh mempengaruhi permintaan daripada pelanggan. Dalam bahasa yang lebih mudah, ia menggambarkan betapa sensitifnya pelanggan terhadap perubahan harga. Pemahaman terhadap kepekaan harga ini amat penting bagi perniagaan dalam menetapkan strategi harga yang tepat untuk mencapai keuntungan maksimum sambil mengekalkan atau meningkatkan jumlah jualan.

Apa Itu Price Sensitivity?

Kepekaan harga pelanggan (price sensitivity) adalah ukuran yang menunjukkan reaksi pelanggan terhadap perubahan harga. Sekiranya pelanggan sangat peka terhadap harga, sedikit kenaikan harga boleh menyebabkan mereka mengurangkan atau menghentikan pembelian produk tersebut. Sebaliknya, jika pelanggan kurang peka terhadap harga, mereka mungkin akan terus membeli produk tersebut walaupun harganya meningkat.

Kepekaan harga boleh dipengaruhi oleh pelbagai faktor seperti jenis produk, pendapatan pelanggan, kebiasaan pembelian, dan ketersediaan alternatif dalam pasaran. Ia juga berbeza antara satu pasaran dengan pasaran yang lain, serta antara satu produk dengan produk yang lain.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kepekaan Harga

1. Ketersediaan Alternatif (Substitutes)

   Apabila terdapat banyak alternatif yang serupa di pasaran, kepekaan harga cenderung meningkat kerana pelanggan boleh dengan mudah beralih kepada produk lain yang lebih murah jika harga meningkat.

   Contoh: Dalam pasaran minuman ringan, terdapat banyak pilihan seperti Coca-Cola, Pepsi, dan minuman tempatan. Jika harga Coca-Cola naik, pelanggan mungkin beralih kepada Pepsi atau jenama lain yang lebih murah.

2. Jenis Produk dalam Price Sensitivity
   

   Produk yang dianggap keperluan asas seperti makanan, air, dan perkhidmatan kesihatan biasanya mempunyai kepekaan harga yang rendah kerana pelanggan tetap memerlukan produk tersebut walaupun harga meningkat. Sebaliknya, produk mewah atau barang bukan keperluan mempunyai kepekaan harga yang lebih tinggi.

   Contoh: Harga bahan bakar minyak (petrol) biasanya kurang mempengaruhi permintaan kerana ia adalah keperluan harian bagi kebanyakan pengguna, berbanding dengan produk fesyen mewah yang lebih terjejas oleh perubahan harga.

3. Pengaruh Jenama
   

   Jenama yang kuat dan terkenal biasanya mempunyai kepekaan harga yang lebih rendah kerana pelanggan sanggup membayar lebih untuk mendapatkan produk daripada jenama yang mereka percayai.

   Contoh: Apple adalah contoh jenama yang mempunyai kepekaan harga yang rendah. Walaupun iPhone lebih mahal berbanding telefon pintar lain, ramai pelanggan tetap membelinya kerana kepercayaan dan kesetiaan terhadap jenama Apple.

4. Pendapatan Pelanggan

   Pelanggan dengan pendapatan yang lebih tinggi biasanya kurang peka terhadap harga berbanding mereka yang berpendapatan rendah. Ini kerana kenaikan harga mungkin tidak memberi kesan besar kepada perbelanjaan keseluruhan mereka.

   Contoh: Seorang pengguna dengan pendapatan tinggi mungkin tidak terlalu peduli jika harga kopi di kafe kegemaran mereka meningkat sedikit, tetapi bagi pelanggan yang berpendapatan rendah, perubahan ini boleh mempengaruhi keputusan pembelian mereka.

5. Kebiasaan Pembelian

   Apabila pelanggan sudah biasa dengan produk atau jenama tertentu, mereka cenderung untuk terus membelinya walaupun harga meningkat, mengurangkan kepekaan harga.

   Contoh: Pelanggan yang biasa membeli jenama sabun tertentu mungkin akan terus membeli sabun tersebut walaupun harga meningkat sedikit kerana mereka telah terbiasa dengan kualiti dan bau yang mereka suka.

Kepentingan Memahami Kepekaan Harga Pelanggan

Memahami kepekaan harga pelanggan adalah penting untuk beberapa sebab:

1. Strategi Penetapan Harga
   • Perniagaan perlu menetapkan harga yang dapat memaksimumkan keuntungan tanpa mengorbankan jumlah jualan. Dengan memahami kepekaan harga, perniagaan boleh menentukan sejauh mana mereka boleh menaikkan harga sebelum kehilangan pelanggan.
2. Segmentasi Pasaran
   • Dengan mengetahui tahap kepekaan harga dalam segmen pelanggan yang berbeza, perniagaan boleh menyesuaikan strategi pemasaran mereka untuk memenuhi keperluan setiap segmen. Sebagai contoh, mereka boleh menawarkan diskaun kepada pelanggan yang lebih peka terhadap harga, sementara mengekalkan harga yang lebih tinggi untuk segmen yang kurang peka.
3. Perancangan Promosi
   • Promosi yang memberi kesan terbesar adalah yang disasarkan kepada pelanggan yang sangat peka terhadap harga. Dengan memahami kepekaan harga, perniagaan boleh merancang promosi yang lebih berkesan dan menarik.
4. Pengurusan Produk
   • Jika produk mengalami kepekaan harga yang tinggi, perniagaan mungkin perlu mempertimbangkan untuk menambah nilai produk tersebut, seperti meningkatkan kualiti atau menawarkan ciri tambahan untuk menjustifikasikan harga yang lebih tinggi.

Contoh-contoh Kepekaan Harga dalam Pelbagai Industri

1. Industri Penerbangan
   • Dalam industri penerbangan, harga tiket sering kali berubah-ubah dan pelanggan biasanya sangat peka terhadap harga. Syarikat penerbangan seperti AirAsia menggunakan strategi penetapan harga dinamik di mana harga tiket boleh berubah mengikut permintaan. Pelanggan yang sensitif terhadap harga biasanya akan membuat perbandingan antara syarikat penerbangan sebelum membuat tempahan.
2. Industri Peruncitan
   • Di pasaraya, barangan keperluan harian seperti beras, minyak masak, dan gula mempunyai kepekaan harga yang tinggi. Jika harga naik, pelanggan mungkin beralih kepada jenama lain atau menunggu promosi sebelum membuat pembelian.
3. Industri Automotif
   • Harga kenderaan baru sering kali menjadi faktor utama dalam keputusan pembelian. Pembeli kereta yang peka terhadap harga biasanya akan membuat perbandingan antara model yang berbeza dan mencari tawaran terbaik sebelum membuat keputusan.
4. Industri Telekomunikasi
   • Pelanggan dalam industri telekomunikasi biasanya sangat peka terhadap harga pelan data. Syarikat telekomunikasi seperti Digi dan Maxis sering kali menyesuaikan harga pelan mereka untuk kekal kompetitif dan menarik pelanggan yang sensitif terhadap harga.
5. Industri Makanan dan Minuman
   • Dalam industri makanan dan minuman, restoran sering kali mengalami kepekaan harga yang tinggi. Jika harga menu dinaikkan tanpa peningkatan dalam kualiti atau kuantiti, pelanggan mungkin akan beralih kepada restoran lain yang menawarkan harga lebih berpatutan.

Bagaimana Menguruskan Price Sensitivity Pelanggan?

Perniagaan boleh mengambil beberapa langkah untuk menguruskan kepekaan harga pelanggan:

1. Tambah Nilai Produk
   • Menambah ciri-ciri tambahan atau meningkatkan kualiti produk boleh membantu mengurangkan kepekaan harga. Pelanggan akan lebih bersedia membayar harga yang lebih tinggi jika mereka merasakan nilai produk tersebut setimpal.
2. Pembungkusan dan Penawaran Bundle
   • Menawarkan produk dalam bentuk bundle atau pakej boleh mengurangkan kepekaan harga kerana pelanggan merasakan mereka mendapat nilai yang lebih baik daripada pembelian individu.
3. Fokus pada Jenama dan Reputasi
   • Membangunkan jenama yang kuat dan terkenal boleh mengurangkan kepekaan harga kerana pelanggan cenderung untuk setia kepada jenama yang mereka percayai.
4. Gunakan Promosi dan Diskaun dengan Bijak
   • Promosi dan diskaun yang terancang boleh menarik pelanggan yang peka terhadap harga tanpa perlu menurunkan harga secara keseluruhan.
5. Komunikasi yang Berkesan
   • Mengkomunikasikan manfaat dan keunikan produk dengan jelas kepada pelanggan boleh membantu mereka memahami mengapa harga lebih tinggi dan mengurangkan kepekaan harga.

Kesimpulan

Kepekaan harga pelanggan atau price sensitivity adalah faktor kritikal yang perlu difahami oleh setiap perniagaan untuk menetapkan harga yang betul dan membina strategi pemasaran yang berkesan. Dengan memahami bagaimana pelanggan bertindak balas terhadap perubahan harga, perniagaan boleh menyesuaikan penawaran mereka untuk memenuhi keperluan pelanggan sambil mengekalkan keuntungan.

Dalam persekitaran perniagaan yang kompetitif, menguruskan kepekaan harga pelanggan dengan bijak boleh menjadi kunci kepada kejayaan jangka panjang. Perniagaan yang dapat menyeimbangkan harga, nilai, dan permintaan pasaran akan lebih berkemampuan untuk menarik dan mengekalkan pelanggan setia.

Kredit gambar:Image by freepik